La oportunidad para modelos PAYGo en Latino América
El mercado solar de pago por uso (PAYGo) es un mercado de $ 1,75 mil millones que atiende a más de 420 millones de usuarios, con un crecimiento de ingresos anual de más del 30%, y es responsable de incrementar dramáticamente el acceso a sistemas solares domésticos en África.
Dado este éxito, los modelos PAYGo ahora se están implementando en otras regiones y con una gran diversidad de activos de alto valor. Tras un análisis preliminar, tenemos la esperanza de que exista una oportunidad similar para que PAYGo brinde acceso a productos y servicios en América Latina, tal como lo ha hecho en África. Nos emociona explorar esta hipótesis con más profundidad con una de nuestras nuevas empresas de portafolio: Graviti, un proveedor de PAYGo que ofrece calentadores de agua solares asequibles a familias mexicanas.
A primera vista, la oportunidad de PAYGo en Latino América (LatAm) podría no ser muy clara, ya que la penetración de servicios básicos como energía limpia y agua es generalmente más alta en esta región. Sin embargo, todavía hay un gran número de personas que se podrían beneficiar de tecnologías que sean adecuadas para modelos de PAYGo, lo que sugiere un diferente tipo de oportunidad. Además, las familias latinoamericanas tienen en general ingresos más altos, mayor educación financiera y son más accesibles en términos de geografía y logísticas para los proveedores, lo que sugiere una mayor rentabilidad potencial para los proveedores PAYGo en LatAm. Para aprovechar la oportunidad PAYGo y poder brindar a familias desatendidas en Latino América acceso a tecnologías que mejoran la calidad de vida a un costo asequible, los proveedores deberán adaptar sus modelos a un entorno con más competencia en cuestión de servicios financieros.
La necesidad de tecnologías adecuadas para PAYGo
Hasta la fecha, PAYGo ha impulsado el acceso a tecnologías que reemplazan servicios públicos como la energía y el agua, de los que aún carecen muchos hogares en África. En el África subsahariana, el 46% de la población no tiene acceso a ninguna forma de electricidad moderna y muchas familias más tienen acceso inconsistente debido a los frecuentes cortes de energía. De manera similar, sólo el 14% de los hogares en África subsahariana tienen tecnología de cocina limpia. Las alternativas y sustitutos de estos servicios públicos son deficientes: el queroseno, las velas y los fuegos abiertos son los más comunes, pero producen luz de baja calidad, contaminan el aire del interior del hogar y pueden provocar accidentes como incendios domésticos. Es poco probable que esta situación mejore, ya que ampliar la infraestructura para llegar a las poblaciones rurales es costoso y podría tardar muchos años en completarse. Como tal, los sistemas de energía solar financiados por PAYGo son una buena alternativa que satisface necesidades importantes de los clientes.
En contraste, el 98% de la población de LatAm ya tiene acceso a electricidad y el 87% tiene acceso a tecnología de cocina limpia. La necesidad de algunos servicios esenciales en LatAm se ha satisfecho en un grado mucho mayor que en África.
Dicho esto, todavía existe una gran oportunidad para aplicar los modelos PAYGo en desafíos específicos para LatAm. Por ejemplo, los latinoamericanos necesitan mejores soluciones para el agua caliente, un servicio muy apreciado en los climas más fríos de esta región. Muchas familias dependen de los calentadores de agua que funcionan con gas licuado de petróleo (LP), que pueden resultar costosos a medida que pasa el tiempo, ya que tienen una vida útil corta y requieren mantenimiento frecuente, por lo que no son buenas alternativas particularmente para los segmentos de bajos ingresos. En cambio, los sistemas solares de agua caliente tienen una vida útil más larga, no requieren infraestructura municipal, como el gas canalizado, y no presentan los desafíos que conlleva el uso de recipientes de gas LP.
Este tipo de calentadores son particularmente adecuados para modelos de PAYGo, ya que los calentadores de agua solares son restrictivamente costosos ya que cuestan aproximadamente entre 3 y 4 veces más que los sistemas de gas LP. Sin embargo, resultan más baratos si se considera la vida útil de ambos sistemas. Si las familias pueden encontrar una solución para los costos iniciales, estos calentadores les ahorrarán dinero a largo plazo.
Más allá de los calentadores de agua, los modelos de PAYGo se pueden aplicar a cualquier tecnología que sea posible controlar de forma remota y que tenga costos iniciales muy altos. Por ejemplo, los operadores podrían considerar financiar ciertos teléfonos móviles (smartphones) en LatAm, una tecnología a la que se aspira y que muestra considerables beneficios para los clientes en términos de acceso a la información y oportunidades económicas. Los smartphones son una buena opción para distribuir bajo estructures de PAYGo ya que éstos se pueden apagar de forma remota en caso de falta de pago y tienen un costo inicial que en ocasiones puede ser demasiado alto para los clientes de bajos ingresos. A nivel mundial, empresas como PayJoy ya están utilizando PAYGo para financiar Smartphones. Se proyecta que 80 millones de latinoamericanos comenzarán a usar Smartphones en los próximos 4 años, a medida que crezca la penetración en los segmentos de menores ingresos.
A medida que avanzan las tecnologías de internet de las cosas (IoT por sus siglas en inglés), muchos más dispositivos y tecnologías se conectarán a Internet (y, por lo tanto, podrían apagarse en caso de falta de pago) y, por esta razón, podrán incluirse en los modelos PAYGo. Estas oportunidades podrían incluir acceso a agua potable, biodigestores para cocinar y algunas necesidades de electricidad, transporte (por ejemplo, patinetes eléctricos o bicicletas) o tecnologías que faciliten el trabajo, como equipos agrícolas o de riego.
Creando un entorno favorable para generar rendimientos en LatAm
No solo hay necesidades y dispositivos adecuados en LatAm, sino también mayores ingresos, una mayor inclusión financiera y mejores unit economics, lo que significa un mercado más grande y rentable.
En África subsahariana, se estima que el 68% de la población, o 675 millones de personas, vive con menos de $3,20 dólares al día. Aunque las personas deseen y se puedan beneficiar de estas tecnologías, muchos no pueden pagarlas directamente y tienen poca flexibilidad para aumentar sus gastos con el fin de acceder a mejores y más ambiciosas soluciones. Los modelos PAYGo fueron diseñados para igualar los flujos de efectivo y los gastos de los clientes, lo que les permite pagar de manera diaria o semanal y a un precio que se ajusta bien a sus gastos actuales.
Sin embargo, a medida que el modelo ha madurado, los proveedores de PAYGo se han dado cuenta que es difícil alcanzar utilidades cuando se busca atender a los segmentos de menores ingresos. En respuesta a las bajas tasas de reembolso y al impulso de una economía unitaria más sólida, los proveedores de PAYGo han reducido la flexibilidad de pago para los clientes; exigiendo pagos mensuales mínimos más altos y migrando a servicios y tecnologías de mayor margen. Según los hallazgos de expertos en energías autónoma documentado por expertos en energía sin conexión a la red (no conectas a la red), la mayoría de los proveedores de PAYGo en África ya no se dirigen a los clientes más pobres.
En contraste, el perfil de ingresos de los hogares en los países de ingresos medios en LatAm puede ser más adecuado para PAYGo. Solo el 11% (66 millones) de las personas vive con menos de $ 3,20 dólares al día, y otro 15% (96 millones de personas) vive con menos de $ 5,50 al día. En América Latina, hay menos personas en el segmento de ingresos más bajos, donde PAYGo está fuera de alcance y donde los modelos de negocio no han podido alcanzar rentabilidad. Hay más personas en un nivel de ingresos ligeramente más alto que pueden pagar tarifas mensuales más altas y en un período de recuperación más corto, pero que aún así no pueden comprar tecnologías directamente.
En particular, estos hogares están en mejores condiciones de pagar durante períodos más cortos, lo que significa que es menos probable que los clientes experimenten fatiga de pago o incumplimiento en sus préstamos en comparación con los clientes en África. Es más probable que la vida útil de la tecnología dure más que el período de recuperación, y los clientes pueden vender tecnologías adicionales simultáneamente, mejorando así el valor de su vida útil para los proveedores PAYGo. Finalmente, es más probable que los clientes de mayores ingresos satisfagan sus necesidades básicas, por lo que buscan electrodomésticos más aspiracionales para ser financiados por PAYGo, lo cual podría representar nuevas oportunidades.
Adicionalmente, es probable que los costos de adquisición de clientes y soporte postventa sean menores en LatAm. Solo el 19% de la población vive en áreas rurales, en comparación con el 60% en África, lo que hace que sea más fácil y económico llegar físicamente a los clientes para realizar la entrega, instalación y prestación del servicio. Además, el uso de las redes sociales es mayor en LatAm, lo cual les brinda a los proveedores de PAYGo acceso a un canal de marketing y adquisición de clientes que es menos costoso, puede ser enfocado a un segmento del mercado y está más basado en datos que muchos canales tradicionales. Finalmente, LatAm tiene casi el doble de penetración de smartphones en comparación con África subsahariana, con un 62% estimado de conexiones móviles, lo que hace que sea más accesible y ágil intercambiar información con los clientes o simplificar el proceso de pago. Estos factores podrían reducir significativamente los unit economics’ del servicio posventa al cliente y el soporte de pago, y pueden agregar valor a través de una mayor cantidad de información y conocimiento del cliente obtenidos gracias al uso de smartphones.
The Graviti Team
Un entorno de servicios financieros más competitivo
Si bien el contexto para generar rendimientos es más favorable, los latinoamericanos tienen un mayor acceso al financiamiento que las familias en el África subsahariana, lo que significa que los proveedores de PAYGo enfrentarán una mayor competencia en cuestión de proveedores de servicios financieros.
En África, el 57% de la población del África subsahariana no está bancarizada y el 86% trabaja en la economía informal. Esto significa que los proveedores de servicios financieros tradicionales carecen de acceso a datos históricos e información laboral para analizar a un cliente. También es poco probable que los clientes de este segmento tengan garantías inmobiliarias para asegurar el préstamo y no tengan un historial crediticio para informar la decisión de otorgar el préstamo o para ser utilizado como consecuencia de la falta de pago.
En este entorno, los modelos PAYGo utilizan datos alternativos para la calificación crediticia, medidores remotos para controlar el acceso y modelos de ventas y servicios al cliente distribuidos para atender a estos clientes. En conjunto, estos mecanismos permiten a los proveedores de PAYGo proporcionar financiamiento a quienes no reciben servicios de otros.
Las familias en LatAm enfrentan algunos de los mismos desafíos para acceder a financiamiento, pero en menor medida. En LatAm, se estima que el 46% de la población no cuenta con servicios bancarios y el 40% trabaja en la economía informal. El sistema financiero en LatAm en general también es más fuerte: casi todos los países de LatAm tienen una oficina de crédito con archivos completos (integral), y las calificaciones de buró de crédito de los clientes están ampliamente disponibles (en comparación con aproximadamente la mitad de los mercados en África subsahariana).
En este entorno, uno de los desafíos clave para los proveedores PAYGo en LatAm será la competencia. La presencia de burós de crédito y puntajes de crédito significa que una de las ventajas principales de PAYGo, el puntaje de crédito alternativo, es menos diferenciador en América Latina. La infraestructura existente permite que otras soluciones de crédito y competidores tomen participación de mercado, incluidas las tarjetas de crédito y el financiamiento de activos a través de grandes minoristas como MercadoLibre y Elektra. Por ejemplo, estas cadenas ya ofrecen una amplia variedad de productos a crédito, tienen una gran presencia en Latinoamérica y son bien conocidos por los clientes, por lo que los proveedores de PAYGo se encuentran en un mercado considerablemente competitivo.
A pesar de la competencia, la propuesta PAYGo aún podría prosperar en LatAm. A diferencia de otros proveedores que deben depender de los datos disponibles públicamente, los proveedores de PAYGo tienen modelos de calificación crediticia patentados y la capacidad de apagar dispositivos de forma remota para garantizar el pago del préstamo. Estas herramientas adicionales, junto con una mayor educación financiera y empleo formal, podrían permitir a los proveedores de PAYGo desarrollar modelos de calificación crediticia más precisos y utilizar oficinas de crédito únicamente como consecuencia adicional de la falta de pago. En conjunto, éstos podrían generar tasas de incumplimiento más bajas y una mayor rentabilidad para los proveedores PAYGo en LatAm
Además, aunque existen muchas opciones de financiación en el mercado, los clientes tienen dificultades para utilizarlas ya que las tarifas y las tasas de interés son extremadamente altas. Por ejemplo, las tasas de interés anuales del 50-60% son comunes y, en algunos casos, los préstamos se ofrecen por encima del 100%. Esto ha hecho que el sobreendeudamiento sea un desafío para muchos hogares en América Latina, como es el caso de México y Brasil. Los proveedores de PAYGo generalmente pueden ofrecer tasas de interés considerablemente más bajas a los clientes, por ejemplo, mediante mejores tasas de reembolso a través del medidor o mediante mejores criterios de selección a través de innovadores modelos de calificación crediticia.
Además, los clientes en LatAm tienen una sólida comprensión de los productos de crédito y pueden reconocer mejor las ventajas de PAYGo, impulsando así el proceso de ventas. Los proveedores de PAYGo tienen la oportunidad de alterar el mercado de préstamos actual y adquirir rápidamente una gran base de clientes que buscan mejores opciones de financiamiento.
La combinación de altas tasas de interés y educación financiera significa que muchos son escépticos sobre las opciones de financiamiento formal o eligen no financiar nuevas compras para evitar endeudarse más. Esto brinda una oportunidad adicional para que los proveedores de PAYGo ayuden a los hogares sobreendeudados a reconstruir sus puntajes crediticios a través de una deuda PAYGo más flexible o refinanciar la deuda existente. Las soluciones innovadoras de evaluación y filtrado de PAYGo se pueden utilizar para identificar a los clientes con puntajes crediticios bajos, pero con altas probabilidades de pagar. La flexibilidad y accesibilidad del financiamiento PAYGo, junto con el medidor para proporcionar un recordatorio y una consecuencia por falta de pago, pueden colocar a este segmento excluido en una situación donde es probable que el repago sea exitoso. Estos datos de pago se pueden enviar a los burós de crédito para reconstruir los historiales crediticios de estos clientes y recuperar su acceso a servicios financieros formales.
En total, hay una población significativa en LatAm que carece de acceso a financiamiento asequible para comprar tecnologías aspiracionales que mejoran la vida y que se puedan conectar a un medidor remoto. Esto sugiere una gran oportunidad para los proveedores de PAYGo en la región, especialmente porque los factores de rentabilidad como la asequibilidad y los costos operativos son más favorables en América Latina.
Graviti, una compañía del portafolio de Catalyst Fund que aprovecha los modelos PAYGo para expandir el acceso a calentadores de agua solares para familias en México, nos dará un asiento de primera fila a la manera en que aquellos dispuestos a innovar se pueden adaptar para tener éxito en LatAm. Esta startup utiliza un medidor prepago, similar a los que se utilizan en los sistemas solares domésticos africanos, para cortar el acceso al agua caliente cuando un cliente no ha cumplido con sus obligaciones de pago. Sin embargo, sus metodologías innovadoras de calificación crediticia dan cuenta de las particularidades del mercado mexicano. Estamos orgullosos de apoyar a Graviti, una de las primeras empresas en llevar PAYGo a los sistemas solares de agua caliente y uno de los primeros proveedores de PAYGo en LatAm. Nos emociona compartir noticias de su progreso en los próximos meses.
